Làm thế nào để chiến thắng cuộc cạnh tranh về giá

Có thể có một số anh chị em startup coi đây không phải vấn đề lớn, song câu hỏi “Làm thế nào để giành chiến thắng trong cuộc chiến cạnh tranh về giá” luôn khiến mình vò đầu bứt tai.
Trớ trêu, trong ngày Google Day X 23/10 vừa qua cùng anh Tuan Ha, mình lại bị BTC “đá xoáy”, giúp vén màn câu hỏi trên, mà chính xác là: cạnh tranh mà không cần giảm giá? Thực sự thì mình đầu hàng trước câu hỏi này, mà đặc biệt mình lại đang làm 1 sản phẩm – #AhaMove – mà hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng phái dùng monetary incentives để giữ chân khách hàng.

Vì buộc phải trả lời, mình cũng cố gắng tìm ra một vài hướng tiếp cận khả dĩ, mà thực tế nó không đến từ những chiêu trò (mặc dù vẫn phải dùng những giải pháp growth hacking để tạo tăng trưởng). Thay vì thế, mình xuất phát bằng những góc nhìn từ NỀN TẢNG KINH DOANH KHỞI NGHIỆP. Chi tiết, mọi người có thể download ở đây, với 49 slides (http://www.slideshare.net/…/google-day-x-how-to-win-the-pri…), song rút gọn lại mình cố tìm ra câu hỏi về Price War này từ 4 yếu tố:

1. MARKET: đâu là thị trường khả dĩ lớn nhất và đang tồn tại nhiều vấn đề chưa thể giải quyết triệt để? Đi sâu hơn:
– Problem: Big pains?
– Market size: Reachably big?
– Blue vs. Red ocean?

2. BUSINESS MODEL: ta đã chọn đúng mô hình kinh doanh gắn với giải pháp cho vấn đề thị trường đang (muốn) giải quyết? Đằng sau đó, mô hình định giá sẽ như thế nào? Đi sâu hơn, mình tạm chia thành 3 nhóm mô hình:

– Direct: Kiểu Freemium hay Franchise là phổ biến (bên cạnh traditional commerce) với Dropbox, Evernote, MoneyLover, GiaoHangNhanh hay thậm chí là Cộng Cà Phê
– Multi-sided: đổ rất nhiều tiền phát triển user trước, khiến họ happy; rồi sau mới “vặt lông cừu” customers. Điển hình là Facebook, Youtube, hay Foody, Zalo ở Việt Nam.
– Market Place: là chợ nên luôn phải phát triển cùng lúc cả 2 bên Supply & Demand, và phổ biến đúng giữa ăn commission của mỗi giao dịch. Ebay, Airbnb, Uber, hay Tiki và AhaMove là một vài cái tên đại diện.

3. STRATEGY: Làm thế nào có chiến lược ra thị trường thành công? Đi sâu hơn:
– Positioning: Khác biệt song phải phù hợp trong phân khúc thị trường ngách mục tiêu của mình (Different & Relevant)
– J.Moor’s model (Technology Adoption Lifecycle) mà có cái vực thẳm cách ly 2 nhóm phân khúc Early Adopters và Early Majority, cũng là từ cá chép hóa rồng, dịch chuyển từ thị trường ngách ra thị trường lớn
– Product – Market Fit (PMF): sản phẩm có giải quyết thỏa mãn vấn đề của thị trường, mà Seal Ellis đã đặt ra một câu hỏi cho khách hàng rất “chất”: How would you feel if you could no longer use [product]?. Và ông cũng đặt ra tiêu chuẩn, từ thực nghiệm, là 40% số khách hàng mục tiêu trả lời là Very disappointed thì sản phẩm coi như đã đạt PMF

4. UNFAIR ADVANTAGES: Những “vũ khí bí mật” ngăn cản đối thủ cạnh tranh từ việc copy? Đi sâu hơn:
– Sản phẩm: luôn là kết quả của giải pháp, và là yếu tố cốt yếu để các marketer sau này có cơ hội hack growth thành công
– Team: ai cũng biết team mạnh quan trọng thế nào rồi. Không có team mạnh thì chẳng cách nào chạy lean (execution) được. Cuộc chiến nhân tài vì thế cũng rất khốc liệt.
– Resources: đầu tiên luôn là nguồn lực tài chính; song hơn nữa là mình có nguồn lực quý giá nào nữa không? Ví dụ, mafia network (partnership), Disruptive technology, Unique Channels, hay nguồn Supply tăng trưởng dễ dàng và nhanh chóng…
– Traction & Retention: Vẫn là kết quả chứng minh tất cả, mà ở đó là sự hội tụ của các yếu tố trên trong thực thi, giúp giành giật và giữ chân khách hàng thành công.

++++++++++++
Ở trên là quan điểm cá nhân còn mang nhiều sự thiển cận cả về hiểu biết và cấu trúc thông tin để trả lời câu hỏi “How to win the price war?”. Mọi người tiếp tục cùng nhau thảo luận để cung cấp thêm nhiều góc nhìn, phản biện, và giải pháp bền vững và hệ thống hơn cho câu hỏi hóc búa, cốt tử trên nhé?