Phân khúc khách hàng là gì? và phân khúc khách hàng như thế nào ?

Ông cha ta có câu: “Bỏ thì thương, vương thì tội”. So sánh thì rất giống “tư duy quả mít” (cái gì cũng mũi nhọn) của doanh nghiệp SMEs Việt, hỏi đến phân khúc, đối tượng khách hàng mục tiêu là gì? Thì đều nhận được 1 câu trả lời rất chung chung, không cụ thể,… Nói chính xác, thì đây là kiểu phân khúc như không phân khúc, đối tượng nào cũng là mục tiêu trong khi không có đủ nguồn lực.

Nếu hiểu đúng bản chất, Marketing xuất hiện ngay khi chúng ta có ý tưởng kinh doanh. Và nhìn rộng ra chút, trong rất nhiều quyết định của Marketing từ: Định vị, giá, kênh phân phối, truyền thông,… Phân khúc thị trường(Segmentation) là quyết định đầu tiên của Marketing

Vậy chính xác nó là gì có thực sự quan trọng hay không?

Hiểu đơn giản, Phân khúc là việc chia ra để trị.

Nếu đọc tài liệu về phần này sẽ rất hàn lâm, nhưng các bạn chỉ cần nhớ mục tiêu của Marketing là chiếm thị phần. Và phân khúc sẽ giúp người làm Marketing chiếm thị phần dễ dàng hơn.

Vậy chính xác là có bao nhiêu dạng phân khúc:

1. Không phân khúc (Tập đoàn lớn và độc quyền) VD: ngành điện ở Việt Nam.

2. Phân khúc “Chia để trị” —> Tập đoàn lớn: Với mục tiêu chiếm lĩnh hết thị trường nhưng chia ra từng phân khúc nhỏ để đánh.

3. Phân khúc nhỏ(doanh nghiệp tầm trung): —> Phân khúc ra nhưng chỉ chọn 1 phân khúc để đánh

4. Phân khúc thị trường ngách (Gap) —> DN vừa và nhỏ, phân khúc nhiều rồi nhưng thị trường vẫn còn 1 nhóm đối tượng chưa ai đánh. VD: Quán cafe dành cho nữ, thích mèo,… Hay A làm thương mại điện tử chỉ đi ngách là bán sách,… Và ở Việt Nam, doanh nghiệp vừa và nhỏ, cứ đánh vào thị trường ngách là sẽ có TIỀN TỆ

Chính vì lý do đó, bài viết này sẽ chỉ cung cấp cho các bạn cách để phân khúc đánh vào thị trường ngách.

Đi trả lời 6 câu hỏi sau đây:

•Khu vực sinh sống, xuất xứ (địa lý) ở đâu? Lựa chọn khu vực tập trung khách hàng đông, đem lại lợi nhuận và phục vụ tốt nhất.

• Giới tính là gì?

• Độ tuổi bao nhiêu?

• Thu nhập như thế nào?

• Tầng lớp xã hội ra sao?

• Động cơ (nhu cầu và lợi ích) là gì?

VD: Quán cafe: khu vực chỉ trên đường Tô Hiệu. Giới tính: chỉ dành cho nữ. Độ tuổi: sinh viên. Động cơ: đến buôn chuyện —> sắp xếp phòng để trò chuyện, hoặc động cơ ngắm trai đẹp —> thiết kế phòng đầy hình trai hàn, nhân viên toàn anh cao to đẹp trai,…

Trên thực tế, bạn chỉ cần thay đổi 1 yếu tố nhỏ trong 6 yếu tố trên và kết hợp chúng lại thì chắc chắc sẽ tìm ra được những thị trường ngách để đánh.

1 lần nữa, vẫn phải nhắc lại trong công thức kinh điển STP (Segmentation – Target – Positioning) Phân khúc – chọn đối tượng – định vị. Với 1 doanh nghiệp vừa và nhỏ, chỉ cần bạn phân khúc, thì việc đáp ứng nhu cầu KH sẽ dễ dàng hơn.