Áp dụng mô hình AIDA trong marketing để chinh phục khách hàng có còn hữu ích?

Mô hình AIDA trong marketing từ lâu được coi là chìa khóa vạn năng để mở cánh cửa hiểu và tác động đến khách hàng. Dù cho khi công nghệ phát triển, nhiều mô hình khác ra đời để phù hợp hơn với các công cụ digital thì mô hình AIDA trong marketing vẫn được coi là mô hình cơ bản, quan trọng và phổ biến.

Thế nhưng, không phải ai làm marketing, đặc biệt là những marketers mới vào nghề cũng hiểu rõ được bản chất và biết cách áp dụng mô hình này. Dưới đây là những chia sẻ, phân tích sâu, dễ hiểu dành cho những ai còn đang hoang mang trong quá trình áp dụng.

AIDA là chữ viết tắt của một phương pháp tiện dụng giúp bạn viết lời quảng cáo, soạn thảo văn bản, trong đó các chữ cái đầu đại diện cho:

• Chú ý (Attention)

• Thích thú (Interest)

• Khao khát (Desire)

• Hành động (Action)

Đây là bốn bước mỗi khách hàng cần phải trải qua nếu bạn muốn họ mua sản phẩm, truy cập vào trang web hoặc thực hiện thông điệp đưa ra trong báo cáo.

Ngoài mô hình AIDA trong marketing, người ta cũng thường dùng phiên bản phức tạp hơn AIDA là AIDCA/AIDEA trong đó bổ sung thêm bước Thuyết phục/Chứng cứ (Convince/Evidence) vào giữa hai bước Khao khát và Hành động. Lý do là vì mọi người thường hoài nghi tính chân thực của thông điệp quảng cáo nên phải thêm bước bằng chứng này vào.

Làm sao sử dụng công cụ này?

Bạn có thể sử dụng phương pháp tiếp cận mô hình AIDA trong marketing để viết một văn bản có mục tiêu cuối cùng là thúc giục người khác hành động. Các yếu tố của chữ viết tắt này được mô tả như sau:

Để nổi bật trong thế giới ngập tràn thông tin như hiện nay, bạn phải dùng bất kì phương pháp nào dù là hình ảnh hay từ ngữ để thu hút sự chú ý của người xem và buộc họ phải dừng lại để đọc thông điệp.

Khi gửi mail cho nhân viên văn phòng, email của bạn phải có tiêu đề thật sự thu hút để khuyến khích người nhận mở và đọc nội dung email. Ví dụ, để khuyến khích mọi người tham dự một buổi tập huấn về việc phản hồi, tiêu đề email, ” Phản hôi của BẠN có hiệu quả ra sao?” có nhiều khả năng hút sự chú ý hơn so với tiêu đề nhàm chán kiểu “Hội thảo về phản hồi của tuần”.

Tạo ra hứng thú mô hình AIDA trong marketing là một trong những giai đoạn khó khăn nhất. Bạn đã thu hút được đối tượng mục tiêu nhưng liệu có thể khuyến khích họ dành thời gian quý báu để đọc hiểu thông điệp một cách cụ thể hơn?

Thu hút sự quan tâm của người đọc cần một quá trình đào sâu nghiên cứu. Có thể đối tượng mục tiêu sẽ cho bạn thêm một ít thời gian để làm điều đó nhưng bạn phải tập trung vào nhu cầu của họ bằng cách giúp họ chọn ra thông điệp có liên quan một cách nhanh chóng. Vì vậy hãy sử dụng phân đoạn và phân nhóm đồng thời phá vỡ văn bản thành các ý chính nổi bật.

Hai giai đoạn Quan tâm và Khao khát của mô hình AIDA trong marketing sẽ cùng đi song song với nhau. Cùng với việc xây dựng sự quan tâm của người đọc, bạn cũng cần giúp họ hiểu làm thế nào mà dịch vụ/sản phẩm/ thông điệp của bạn có thể giúp ích cho họ bằng cách thu hút nhu cầu và mong muốn cá nhân của họ.

Vì vậy, thay vì chỉ đơn giản nói rằng “Hội thảo giờ trưa của chúng tôi sẽ dạy cho bạn các kỹ năng phản hồi”, thì hãy giải thích cho khán giả lợi ích của việc đó : “Nhận được những gì bạn cần từ người khác và tiết kiệm thời gian lẫn sự thất vọng bằng cách học cách đưa ra phản hồi tốt”.

Tính năng và lợi ích (FAB)

Để xây dựng mong muốn của người đọc một cách hiệu quả, bạn nên liên kết tính năng với lợi ích và hy vọng rằng các tính năng quan trọng sẽ mang đến lợi ích cụ thể nào đó cho khách hàng mục tiêu.

Nhớ đừng quên đề cập tới lợi ích trong giai đoạn này của mô hình AIDA trong marketing khi viết lời quảng cáo. Khi mô tả dịch vụ, đừng chỉ cung cấp sự kiện và tính năng rồi mong muốn khán giả tự tìm ra lợi ích của nó. Hãy nói với họ thật rõ ràng về những lợi ích này để tạo ra sự quan tâm và mong muốn.

Ví dụ: “Vỏ của máy tính xách tay này được làm bằng nhôm” là quảng cáo mô tả một tính năng. Khi đọc xong quảng cáo này, khán giả sẽ tự suy nghĩ “Rồi sao?”. Thay vào đó, bạn nên thuyết phục khán giả bằng cách thêm vào lợi ích “Rất trẻ trung, nhẹ nhàng dù để trên lưng hay vai.”

Bạn có thể đẩy thông điệp đi xa hơn để chạm sâu vào động lực của khán giả bằng cách quảng cáo “… chẳng tốn sức vận chuyển, kiểu dáng đẹp khiến mọi đồng nghiệp đều ghen tị.”

Người tiêu dùng ngày nay luôn có xu hướng nghi ngờ các thông điệp tiếp thị. Đã qua rồi cái thời chỉ cần quảng cáo quyển sách này thuộc hàng “bán chạy nhất” là độc giả đã sẵn lòng bỏ tiền túi ra mua. Giờ đây, bạn phải chỉ rõ ra là quyển sách này có trong danh sách “bán chạy nhất” của Tạp chí The New York Times trong 10 tuần. Vì vậy, cố gắng sử dụng dữ liệu chính xác bất cứ khi nào có thể. Khi bạn không có dữ liệu thì hãy nghĩ cách thu thập và tạo ra dữ liệu, ví dụ thông qua một khảo sát nhỏ.

Cuối cùng, bạn phải chỉ rõ hành động mong muốn được độc giả thực hiện sau khi đọc thông điệp ví dụ, “Ghé thăm trang chienluocmarketingso1.blogspot.com để biết thêm thông tin” thay vì để mọi người tự đoán phải làm gì.

Sử dụng mô hình AIDA trong marketing này sẽ giúp bạn xử lý hiệu quả bất kì văn bản nào cần người đọc hành động ngay lập tức. Đầu tiên bắt lấy sự chú ý của khán giả mục tiêu, thu hút sự quan tâm của họ. Sau đó là xây dựng mong muốn được mua sản phẩm và cuối cùng là chỉ ra hành động mà người viết mong muốn khán giả thực hiện.