Quyền lực đàm phán của khách hàng sẽ tác động đến áp lực cạnh tranh trong nội bộ ngành. Khi khách hàng có thể yêu cầu doanh nghiệp giảm giá hoặc tạo ra những những sức ép về thời hạn thanh toán, về điều kiện giao hàng, về chất lượng sản phẩm thì sẽ làm cho chi phí của doanh nghiệp tăng lên, làm giảm lợi nhuận, gây khó khăn cho hoạt động của các doanh nghiệp. Khi đó áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành sẽ tăng lên do các doanh nghiệp sẽ phải tìm cách thỏa mãn những yêu cầu của khách hàng.
Khách hàng có thề có quyền lực đàm phán cao khi họ có những điều kiện sau:
– Khách hàng tập trung, mua hàng với số lượng lớn thì người mua có thể sử dụng ưu thế tập trung của họ để mặc cả giảm giá. Khi số lượng khách hàng là rất ít và họ có liên kết với nhau để chèn ép người bán thì người bán tức là những doanh nghiệp hiện tại đang kinh doanh trong ngành, sẽ phải cạnh tranh gay gắt với nhau để thu hút khách hàng.
– Lượng hàng của khách hàng mua chiếm tỷ lệ lớn trong khối lượng hàng hóa bán ra của các doanh nghiệp trong ngành.
– Khách hàng dễ dàng tìm kiếm các sản phẩm thay thế, mua hàng từ các nguồn cung ứng khác nhau. Điều này đẩy những người bán vào tình thế cạnh tranh để giành khách hàng và dẫn đến những cuộc chiến về giá, gây thiệt hại cho doanh nghiệp.
– Sản phẩm của người bán không có ảnh hưởng nhiều đến chất lượng hay hoạt động của người mua.
– Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp của khách hàng không cao.
– Khách hàng có khả năng thu thập nhiều thông tin về nhu cầu, giá cả thực tế trên thị trường, thậm chí cả về giá thành của người cung cấp nên áp lực mặc cả của họ càng cao.
– Khách hàng có khả năng thực hiện chiến lược hội nhập dọc ngược chiều, tự tổ chức cung ứng các nghiệp tố đầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh của mình.
Như vậy, vấn đề cốt nghiệp trong phân tích khách hàng là phải đánh giá được khả năng đàm phán của khách hàng. Nếu khách hàng ở vị trí có thể gây áp lực mặc cả lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành thì hoạt độngcua doanh nghiệp sẽ trơ nên khó khăn hơn, lợi nhuận bị ảnh hưởng, cạnh tranh trong nội bộ ngành sẽ tăng lên. Trong trường họp này. Doanh nghiệpsẽ phải tìm cách nâng cao vị thế của mình bằng cách làm thay đổi tương quan lực lượng trong đàm phán với khách hàng, làm cho khách hàng phụ thuộc vào minh nhiều hơn.
DienDan.Edu.Vn Cám ơn bạn đã quan tâm và rất vui vì bài viết đã đem lại thông tin hữu ích cho bạn.DienDan.Edu.Vn! là một website với tiêu chí chia sẻ thông tin,... Bạn có thể nhận xét, bổ sung hay yêu cầu hướng dẫn liên quan đến bài viết. Vậy nên đề nghị các bạn cũng không quảng cáo trong comment này ngoại trừ trong chính phần tên của bạn.Cám ơn.
